Ces dernières années, avec la révolution digitale, le métier de commercial a évolué. Par conséquent, les techniques de vente ont également changé. Étant l'ensemble des démarches commerciales, les techniques de vente doivent avoir pour objectif d'augmenter au maximum la vente. De ce fait, tout commercial professionnel doit utiliser les meilleures techniques de vente pour atteindre cet objectif.
Identification de la cible !
Pour réussir dans votre carrière de vendeur, il y a des étapes à suivre pour avoir un bon résultat de vente malgré la concurrence. Suivre une
formation commerciale peut vous aider à connaître ces étapes et à avoir les meilleures techniques de vente.
Dans les différentes techniques de vente, la première phase à observer est de savoir identifier les clients potentiels, c'est-à-dire ceux qui seront intéressés par votre offre. Comme dans la méthode SPANCO, qui vous permettra de suivre le processus de
négociation commerciale, qui commence par le contact. Le S (Suspect) de cette technique va définir la cible en circonscrivant le périmètre des relations et des contacts pour proposer une offre. Puis le P (Prospect) va identifier le "lead", c'est-à-dire le client potentiel.
Pour réussir à cibler les clients, la méthode des 4C (Contact, Connaître, Convaincre, Conclure) est très efficace. Vous devez faire bonne impression lors du premier contact avec le prospect, que ce soit par téléphone, en personne ou par d'autres moyens. La phase Know vous aidera à connaître clairement les besoins de vos clients.
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Compétences en matière d'écoute !
L'audition et l'écoute font toutes deux appel à l'organe de l'ouïe, mais les bonnes techniques de vente exigent des compétences d'écoute. Cela demande un engagement personnel de la part du vendeur. Une
formation vendeur vous permettra de développer ces capacités d'écoute et vous permettra de réussir dans cette carrière.
L'écoute active consiste à prêter une attention particulière à ce que disent les prospects ou les clients. Il s'agit pour le vendeur d'avoir de l'empathie pour son interlocuteur. Cet intérêt doit être démontré lorsque vous posez des questions ou demandez des éclaircissements. Ainsi, vous devez éviter de faire des monologues, c'est-à-dire d'avancer vos arguments de vente sans écouter les prospects ou les clients. Ils risquent de ne pas être convaincus par votre proposition, ce qui aura un impact sur vos objectifs de vente.
Aussi, n'oubliez pas de prendre des notes pour vous aider à vous concentrer sur les informations données par les clients.
Savoir argumenter !
L'argumentation est la partie la plus importante de la technique de vente. Pour être un professionnel de la vente, votre argumentaire doit être très convaincant afin de persuader le prospect de formaliser son achat. Mais attention, ne vous égarez pas, argumenter ne signifie pas " improviser ". Si vous improvisez, vous allez vous retrouver dans une situation compliquée et au lieu de convaincre le client potentiel, vous allez l'agacer. Pour cela, préparez bien votre argumentaire de vente. Vous ne devez rien laisser au hasard pour éviter de laisser un vide dans les premières secondes parce que vous ne savez pas quoi dire. Ou si vous arrivez à dire quelque chose, vous allez bégayer ou vous n'aurez rien d'intelligent ou d'intéressant à dire.
Alors pour éviter tous ces tracas, donnez-vous plus de temps pour faire votre préparation pour réussir une
négociation commerciale. Travaillez votre argumentation pour être le plus convaincant possible : cherchez votre propre phrase d'accroche pour capter l'attention du prospect, faites des recherches sur vos clients pour comprendre leurs motivations. Vous pouvez utiliser la technique SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent). Faites un diagnostic approfondi sur vos clients. Vous pouvez même poser des questions pour les orienter et leur faire prendre conscience de leur problème ou des améliorations potentielles que vous pouvez leur apporter. À partir de là, apportez vos solutions et construisez un argumentaire de vente irréfutable qui trouvera un écho auprès d'eux en utilisant la technique CAB (Caractéristique, Avantage, Bénéfice).
Avec un bon argumentaire de vente, aucun client ne peut vous résister. Mais, pour vendre comme un professionnel, vous devez suivre une
formation commerciale.
Objectif final : avoir des clients fidèles !
Un vendeur ou un spécialiste du marketing professionnel n'a pas pour seul objectif de réaliser une seule vente avec un client, le but ultime est d'avoir des clients fidèles. Et pour atteindre cet objectif, vous devez adopter une bonne technique de marketing avec ses différents processus à suivre dans un ordre logique des choses. Sinon, vous n'obtiendrez aucun résultat positif.
Un bon commercial doit être capable de montrer à ses clients quelle valeur ajoutée il peut leur apporter. Il doit également leur montrer qu'ils ont fait le bon choix en vous choisissant plutôt qu'un autre. En d'autres termes, il doit gagner la confiance de ses clients afin qu'ils lui soient fidèles et qu'ils l'aident en même temps à obtenir plus de clients.
Mais, pour assurer votre carrière de vendeur professionnel, il est nécessaire de suivre une
formation vendeur.
